舒达床垫中国区市场总监何宝芝：缔造完美睡眠

　　时间：2011年4月9日

　　地点：红星美凯龙东四环店

　　嘉宾：美国舒达床垫中国区市场总监 何宝芝(Becky Ho)

　　【记者】我们现在采访到的是舒达床垫的Becky Ho。您好!

美国舒达床垫中国区市场总监 Becky Ho

　　【何宝芝(Becky Ho)】您好!

　　三大专利技术 缔造完美睡眠

　　【记者】舒达是全球第二大床垫生产商，今年有哪些新品和消费者见面?

　　【何宝芝(Becky Ho)】今年我们主要有两方面新品推出来的，一个就是国内组装的，一个就是原装进口产品。其中进口产品Perfect Night这个系列是美国专门为中国市场开发的。因为在美国使用的床垫尺寸跟一般中国通常使用的尺寸是不同的。因为很重视中国市场，所以特意为中国开发了一条生产线，这是第一。第二，这个系列床垫目前很特别的一点就是它是专门为女性设计的。我们分析了很多不同关于睡眠的一些科学的资料，共同研发出来的一个系列，叫做Perfect Night。

　　另外一个系列就是在国内组装共12款产品，这12款产品工艺与美国舒达那边一样，核心部件从美国舒达进口，这样让国内消费者以更低价格享受舒达国际一流品质的产品。包括主打奢华，运用舒达专利Miral-Coil“妙而扣弹簧和独立袋装弹簧结合的床垫--伊利诺伊，运用了芦荟面料，呵护肌肤的床垫--格莱希，舒达专利Perimeter Edge“边缘加固系统”的威尼斯等等。我们现在开了大概80个终端店面。在所有的店面，我们也会搜集当地不同的资料，比如说华西区，他们是比较喜欢硬一点的床垫。北京就是适中偏硬的床垫。所以我们开发12款的床垫，也是针对相对的市场来研发设计的。

　　【记者】Perfect Night满足了女性消费者的哪些需求?加入了哪些科技元素吗?

　　【何宝芝(Becky Ho)】有的，其实我们利用了我们几个特点，包括Mira-Coil——“妙而扣”连续弹簧支撑系统、Comfort Quilt舒柔缝层以及Perimeter Edge边缘加固海绵，三个都是我们的专利，MIra-Coil是用一根钢线连续地做一个弹簧出来，所以每一张床垫都是用一条钢线来做的。它的好处就是平衡性非常好。另外，在床垫的中间区域加强了承托。用鸡蛋壳类型的一些海绵，可以把温度，各方面都平均下来。

　　【记者】其实现在的女性消费者，有一部分是比较理性的。会到网上去查口碑，去查很多相关信息，但是有一部分也不是那么理性的。只要某一点满足了她内心的期望，她就会立刻下单。据您观察，女性消费者在选购床垫中心理是怎样的?

　　【何宝芝(Becky Ho)】是，但是，我觉得在床垫选购上会更理性一些，现在的人也比较注重健康的睡眠，环保的睡眠。以及床垫是不是真的可以帮助他们去减压，早上起来的时候，真的可以精力充沛的去工作。所以我们的客人选择床垫的时候，都是比较理性的。他会分析里面是什么东西，除了要理解它的特性以外，就是对品牌信任。这个信心就来自对品牌的认知。

　　2010增长6倍 2011目标增长3倍

　　【记者】您对现在床垫市场的竞争又怎样的分析?

　　【何宝芝(Becky Ho)】其实这个竞争非常激烈，每一个品牌都有不同的特性在里面的。

　　Becky Ho：2010增长6倍 2011目标增长3倍

　　【记者】在舒达这个定位阶层上面竞争压力大吗?

　　【何宝芝(Becky Ho)】舒达还好。因为我们跟别人有很大的不同，我们独有的一个床网，其他的品牌是没有的。所以有很独特的一个特性在里面。其实现在舒达的品牌排名是全世界第二。但是有很多数据已经证明了，其实已经超过了第一位的。为什么有那么多的人选择舒达呢?除了是我们床垫的定位以外，还有很多辅助性的东西。包括我们在全世界的发展，我们的品牌形象。

　　所以我觉得其实不可以说我们定位在哪里?会不会跟其他的同行之间去竞争，不能这样去比较，因为每一家都有很多不同的特性，那我们的手法，我们的品牌的坚持，各方面的跟其他的公司也不同。我觉得客人是可以感受到的。

　　【记者】现在的这个市场情况，跟去年3月份比起来是怎样的?跟我们之前的房产调控之后，最严重的情况比起来是怎样的?现在有没有回暖迹象?

　　【何宝芝(Becky Ho)】去年很奇怪，很多人都说去年的市场不太好。但是我们在去年比前年是增长了6倍。我们也听到家具市场都是这么说。去年一般的家居行业都不算很好，所以老实说，我也听到很多的同行的，我们在家聊的时候，都说今年这个市场，一定比去年会走得快，走得好。

　　【记者】还是很乐观的。舒达去年是增长了600%，今年的目标是增长3倍?现在是第一季度结束了，情况怎么样?

　　【何宝芝(Becky Ho)】非常好。

　　维护一线开拓二线 终端店面开设目标100家

　　【记者】今年舒达有哪些新的营销计划以及终端渠道铺设计划?

　　【何宝芝(Becky Ho)】舒达今年会继续地多开大概100家店。在去年一整年里面，我们一线的城市已经铺好了点，现在主力就是维护一线的。比如说，在北京，我们现在开了几个店。但是我们觉得还没能够满足客人的需求，所以我们现在也在选择好的位置继续布点。二线跟三线城市，我们会继续开店，把所有的点都铺好，把整个全中国的网络都铺好，我们都希望每一个客户都可以非常方便的选购我们的产品，这也是我们美国的一个核心经营理念。

　　另外，我们也希望开拓网络渠道，我们在美国那边也做了一个统计，基本上真正是在网络上的成交床垫，大概只有20%，一点都不高。但是在网上去搜的很多，基本上都是先搜，然后查附近的店面?他一定要在上面看过，尝试过以后，才去决定购买，整个过程是很理性的一个模式。

　　【记者】现在的流程是线上的了解，线下的体验，复合的一个过程。

　　【何宝芝(Becky Ho)】是，没错。

　　【记者】所以说，如果你在线上的时候，就已经把很多消费者的眼球抓住了的话，虽然说没有在线上进行了那种下单，真正的购买行为，但是在后期整个的购买过程当中，它的作用还是特别大的。但是购买中床垫的体验性的要求是更高的。

　　【何宝芝(Becky Ho)】对，没错。跟沙发不同。你看到沙发图片，就可以大概想象出它的形象。床垫是比较难的，单凭外形很难知道它是硬的，还是软的。面料可以是很多不同的东西，看着好像非常饱满，好像非常软，但是躺下去的时候，可能是不一样的。